Le visualizzazioni dei tuoi contenuti sono elevate ma le conversioni che ottieni non ti soddisfano? Vorresti conoscere degli strumenti in grado di aumentare il tuo tasso di conversione? Continua a leggere questo articolo per scoprire come sfruttare alcuni principi di neuromarketing per vendere più auto sul tuo sito web e sui tuoi canali di comunicazione.
Le emozioni scaturite dai ricordi in auto: il neuromarketing dei sentimenti
L’Automotive è uno dei settori la cui comunicazione è tra le più ricche e cariche di emozioni. Non a caso, basta guardare la carica emozionale degli spot televisivi!
Stare in auto richiama alla nostra memoria ricordi e sensazioni forti: dalla sensazione di sicurezza che provavamo quando alla guida c’erano i nostri genitori, al brivido di adrenalina che percorreva la nostra schiena guardando le corse in TV.
Le emozioni suscitate dai veicoli sono la chiave per interpretare le intenzioni di acquisto dei consumatori: quelle positive sono direttamente associate alla soddisfazione e tendono a indicare una predisposizione all’acquisto del veicolo o del marchio proposto.
Quindi, l’associazione tra elementi emotivi e un marchio o un veicolo influenza in modo diretto il cliente rispetto alla sua decisione d’acquisto. Infatti, ad ogni stimolo emozionale, ognuno associa fatti o ricordi correlati al proprio vissuto.
Questo meccanismo è utilizzato all’ordine del giorno nelle pubblicità di veicoli con lo scopo di coinvolgere emotivamente il consumatore e aumentare il volume delle vendite. È possibile sfruttare la stessa logica anche nei tuoi annunci veicoli?
Come rendere profittevole il neuromarketing nei tuoi annunci veicoli?
Carica foto dei tuoi veicoli che facciano risaltare la caratteristica più emozionale per quel modello:
- per un’auto sportiva, potresti evocare l’idea della velocità cambiando l’inclinazione della foto;
- per un modello storico o che riprende lo stile e innova auto note del passato, potresti applicare un filtro fotografico caldo in modo da trasmettere nostalgia e far affiorare ricordi felici in alcuni tuoi clienti;
- per auto eleganti, cerca di scattare foto senza altri elementi attorno ad esse che possano distrarre l’attenzione dell’osservatore al design della vettura e sfrutta le macro per evidenziare le rifiniture più esclusive.
6 stimoli cerebrali che guidano i nostri acquisti di veicoli
Le emozioni sono uno dei fattori più studiati e applicati nell’ambito del neuromarketing. Una delle teorie più applicate a tale riguardo è quella degli stimoli cerebrali. Vediamo insieme di che cosa tratta e come può essere applicata all’ambito dell’Automotive.
Nonostante si possa pensare che la parte razionale e cosciente del nostro cervello sia dominante nei processi di scelta, sempre più ricerche evidenziano la supremazia della parte del cervello più antica, dominata dall’istinto: essa, infatti, è responsabile dell’istintività e delle emozioni che proviamo prima di poter elaborare razionalmente uno stimolo.
In base a questi studi è stato possibile individuare sei stimoli cerebrali in grado di appellarsi alla parte primitiva del nostro cervello e quindi di far raggiungere un livello di efficacia determinante all’advertising che li utilizza.
1. Ego
Il primo stimolo di questa lista si può spiegare con una semplice frase: noi siamo ciò che compriamo. L’auto che rispecchia non solo le esigenze ma soprattutto la personalità dei tuoi clienti è l’obiettivo che deve avere la tua pubblicità.
Video, foto e testi devono ricalcare comportamenti, abitudini e situazioni familiari vicine al consumatore, in modo da stimolare una reazione positiva, che spesso non sarà conscia, ma non per questo meno potente.
2. Storytelling
Raccontare una storia per promuovere un prodotto come un’auto è fondamentale: la presenza di una narrazione accattivante aiuta a creare un climax dell’attenzione. Per un dealer questo significa, per esempio, studiare ogni test drive come se fosse una storia dove gli aneddoti risvegliano memorie positive nel cliente mentre prova il veicolo.
Inoltre, è buona norma enfatizzare la parte iniziale e la parte finale del percorso comunicativo della storia: i due momenti in cui la sua attenzione è massima sono proprio l’inizio e la fine, perciò ti consigliamo di concentrare i messaggi più importanti in questi due intervalli di tempo.
3. Emozioni
Come abbiamo visto all’inizio di questo articolo, lo scopo principale della comunicazione commerciale è quello di suscitare emozioni positive nel consumatore, e magari riportare a galla momenti felici del suo passato.
Se le storie sono in grado di far affiorare le emozioni, sarà compito del Sales Manager richiamare esperienze condivisibili al fine di stringere una relazione ancora più solida con il proprio cliente.
4. Promesse tangibili
La parte più istintiva della nostra mente non riesce ad elaborare espressioni complicate, concetti astratti o pensieri complessi: per rivolgersi in maniera efficace ad essa è necessario evitare di comunicare informazioni non concrete.
Per esempio: “Compra la tua auto con comode rate mensili di 290€.” è molto meno efficace di “Tua da subito a 290€ al mese!”.
5. Contrasto
Prima che cominci il processo di valutazione razionale, il “cervello istintivo” soppesa il bilancio tra ciò che si ottiene e ciò che si perde e la sensazione derivante influisce sul ragionamento che avverrà nei momenti successivi.
Maggiore sarà la differenza tra perdite e guadagni percepiti nel processo d’acquisto, più attraente ed efficace sarà agli occhi del consumatore.
6. Appeal visivo
La disposizione degli elementi, il contrasto dei colori, la presenza di una gerarchia nell’ordine di lettura di un’immagine sono tutte variabili che influiscono sull’efficacia di una comunicazione ben prima dell’attivazione della parte razionale del cervello dell’osservatore. Maggiore sarà il numero di stimoli cerebrali utilizzati in un advertising, maggiore sarà la sua efficacia.
Neuromarketing delle foto: l’importanza di metterci la faccia
Le tecniche di persuasione studiate da anni dal marketing e dalle neuroscienze, e quindi dal neuromarketing, testimoniano che il volto umano attira l’attenzione più delle altre foto. Infatti, i siti web delle aziende che espongono foto del proprio personale migliorano le proprie performance. Come mai?
È una questione di fiducia. Infatti, quando siamo online, ci orientiamo sulla base delle informazioni che vediamo sullo schermo. E la prima cosa su cui si posa il nostro occhio sono i volti di persona. Per questo, grazie a GestionaleWeb, puoi aggiungere la tua foto accanto al modulo di contatto!
Come scegliere la foto giusta per il tuo sito web? Sorridi!
Tutti noi abbiamo l’abilità di captare le emozioni dell’altro come se fossero le nostre. Quando vediamo un’espressione tendiamo a ri-proporla involontariamente. Per questo è importante utilizzare foto sorridenti.
Infatti, la tendenza a imitare le emozioni fondamentali (felicità, rabbia, paura, sorpresa) si concentra principalmente sulla felicità. Scegliere la giusta espressione nella comunicazione e nel marketing è di fondamentale importanza.
Sito web per concessionarie emotionally friendly
Negli ultimi tempi si comincia a parlare sempre più spesso di siti web emotionally friendly. Si tratta di siti costruiti non solo sulla base dei sorrisi, ma studiati per creare meno frustrazione possibile durante la navigazione dell’utente. Cosa significa? È importante che:
- un sito web sia facile da navigare, su web e smartphone
- i moduli di contatto funzionino correttamente
- siano attivi canali di comunicazione istantanea, come WhatsApp e Messenger
- le informazioni siano disposte in modo chiaro e ordinato in ogni pagina
GestionaleWeb ha inserito tutte queste caratteristiche nel design aggiornato dei suoi siti web per concessionarie.
In particolare, con il Profilo Venditore puoi inserire il nome, cognome e la foto del tuo venditore, associando la scheda di contatto con il riferimento diretto a WhatsApp e Messenger alla giusta vettura.
Come sfruttare le recensioni per aumentare la fiducia verso la tua concessionaria?
Per Robert Cialdini, che ha scritto il celebre libro Le armi della persuasione, la riprova sociale ha una rilevanza importante nelle nostre scelte. Propendiamo istintivamente ad acquistare il prodotto o il servizio con maggiori recensioni ed elevate valutazioni rispetto alla concorrenza.
Applicato al mondo delle concessionarie, tutto questo significa che se sei consigliato dai tuoi clienti hai più possibilità che ne arrivino di nuovi!
Recensioni e neuromarketing per vendere auto
Questo è il modo con cui funzionano i casi di successo su Amazon, Booking, TripAdvisor. I business che sono riusciti a sfruttare nel mondo virtuale il passaparola. In particolare, se il passaparola tradizionale funziona in modo disordinato e incontrollabile, il passaparola basato sulle recensioni online può essere sotto il tuo diretto controllo. Lo abbiamo spiegato visivamente nella nostra infografica.
Le tue recensioni rimangono a disposizione sui tuoi servizi per sempre, invitano altri clienti a raccontare la loro esperienza e aiutano i potenziali clienti a farsi un’idea del tuo servizio.
Invita i tuoi clienti a scrivere le recensioni sul tuo sito web
Chiedi ai tuoi clienti di lasciare una recensione del tuo servizio, sfrutta i momenti di assistenza per richiedere il grado di soddisfazione con cui è stato risolto un dubbio o un problema, sfrutta le tecnologie per raccogliere feedback dopo, per esempio, una prova guida o un tour del tuo showroom.
Vuoi cominciare subito? Grazie a GestionaleWeb puoi inserire nel tuo sito web le recensioni dai tuoi canali Google My Business, Facebook e puoi anche aggiungerle direttamente dal backend del sito.
