Nell’articolo dedicato alle strategie per attirare nuovi lead abbiamo parlato della fase Attract del Funnel Marketing Automotive: ora invece ci concentreremo sulla fase MOFU – Convert, ovvero come trasformare i lead raccolti in nuovi clienti.
Innanzitutto, il periodo di conversione di un lead in cliente può variare di molto da contatto a contatto. Organizzare un processo di gestione dei lead è di vitale importanza per non perdere per strada nessuna opportunità.
Attrai per convertire: lead management per autosaloni
Dopo aver collezionato nuovi lead con le tue strategie di attraction, è necessario predisporre una serie di accortezze per non mettere nel dimenticatoio questi contatti. Al livello intermedio del Marketing Automotive Funnel troviamo il MOFU (Middle Of the FUnnel): la fase di convertion in cui viene instaurato un primo contatto con i lead ottenuti.
Questa fase intermedia del percorso di conversione dei Lead in clienti (Convertion Path) è una delle più delicate e importanti dell’intero processo. Infatti, dovrai iniziare creare una relazione con i tuoi Lead. Strumento principe di questa fase è Lead nurturing.
Le conversioni passano per il Lead Nurturing
Di cosa si tratta? Il Lead Nurturing è un insieme di attività volte ad aumentare il coinvolgimento e l’interesse dei tuoi lead nel medio-lungo periodo. Lo scopo delle strategie di lead nurturing è costruire nel tempo un legame di fiducia e fare in modo che gli iscritti ai tuoi aggiornamenti comincino a valutare l’acquisto dei tuoi veicoli e servizi aggiuntivi.
Per convertire i tuoi lead in nuovi clienti non potrai fare a meno di adottare queste attività di lead nurturing:
- email marketing
- marketing automation
- retargeting
- telemarketing
- attività di qualificazione dei lead diretta del BDC e dei venditori
Convert! Instaura una relazione con i tuoi futuri clienti
Email marketing: obiettivi e vantaggi
Lo strumento tradizionale del Lead Nurturing è l’email marketing. Invia periodicamente newsletter e aggiornamenti che mostrino la tua costante attività lavorativa. Aggiornando i tuoi contatti sui nuovi arrivi, sulle promozioni e sulle attività stagionali di cui ti occupi ottieni allo stesso tempo due risultati:
- Mantieni alto il loro interesse, continuando a farti sentire a intervalli ragionevoli: 1, 2 volte al mese.
- Stimoli l’acquisto e il passaparola, inviando le tue offerte con regolarità e metodo (la coerenza è una delle qualità più apprezzate dai clienti che si iscrivono alle newsletter).
Come sfruttare al meglio la marketing automation
L’automazione dei processi di marketing è una pratica molto utile per evitare gli sprechi di tempo e ottimizzare i risultati. Hai presente quando ricevi offerte di sconto al tuo compleanno? Ecco un esempio di marketing automation: si tratta di un messaggio automatico impostato sulla tua data di nascita. Può essere utile per il tuo autosalone? Certo che sì, pensa alle ricorrenze stagionali come il cambio gomme.
La marketing automation è utile per stimolare i tuoi contatti a compilare form o partecipare a webinar. Ma la massima efficienza di uno strumento di marketing automation si raggiunge quando è utilizzato in parallelo alla strategia di content creation instaurata in fase di attrazione di nuovi lead. La sinergia tra queste due attività aumenta drasticamente la loro efficacia!
Le piattaforme di marketing automation tendenzialmente offrono questi servizi:
- Creazione e gestione di newsletter
- Programmazione di invii focalizzati sui contenuti più visitati dai tuoi utenti
- Ottimizzazione delle landing page
- Ottimizzazione dei form di compilazione
- Gestione dei contatti in base a cluster personalizzabili
Cos’è il retargeting, e perché è così importante?
Il retargeting è un insieme di azioni che servono a recuperare e ricontattare gli utenti che hanno visitato il tuo sito web. Tramite l’utilizzo di apposite inserzioni a pagamento, è possibile rientrare in contatto con chi ha già visto i tuoi annunci per stimolare la conversione! Esistono due tipologie di retargeting:
- Retargeting statico: questa strategia prevede l’impiego di un insieme statico di inserzioni che i tuoi lead vedranno in base a quali pagine del tuo sito hanno visitato in precedenza
- Retargeting dinamico: questa è una pratica più avanzata, che impiega tecnologie raffinate come quella del machine learning per identificare il momento migliore per mostrare l’inserzione. L’inserzione viene personalizzata per ciascun lead a seconda del suo comportamento d’acquisto: tali caratteristiche massimizzano le probabilità di conversione delle tue campagne!
Il telemarketing funziona ancora?
Quante volte hai agganciato chiamate da centralini che ti proponevano offerte di cui non eri affatto interessato? Molte, immagino. Questo potrebbe farti pensare che le tattiche di telemarketing non siano così efficaci, ma in realtà non è affatto così.
Infatti, se inserita all’interno di una strategia più ampia e se messa in atto dopo aver individuato gli interessi specifici dei tuoi lead, la telefonata risulta un’operazione imprescindibile. L’importante è il messaggio! Ecco alcuni consigli pratici per impostare le telefonate ai tuoi lead:
- Crea uno script della telefonata ad esempio puntando subito sullo scopo della chiamata
- Punta all’obiettivo, poi presentati
- Inizia con il piede giusto, usa un tono professionale
- Sfrutta le obiezioni come un’opportunità
- Crea domande a risposta affermativa
- Concludi fissando un appuntamento
Sales Qualified Lead (SQL)
I lead non sono tutti uguali: alcuni sono più inclini a concludere un acquisto, altri loro saranno medio o lungo termine, altri mai. La differenza tra questi lead, nel marketing, viene interpretata tra lead freddi e lead caldi.
Tuttavia, a un livello più profondo, i lead vanno qualificati dal BDC o dal venditore. In questo caso, allora, si parla di Sales Qualified Lead. Un Sales Qualified Lead appartiene alla prima tipologia di lead, è vicino alla conclusione del suo Customer Journey e ha un’elevata probabilità di diventare un cliente. Ma come si può identificare un SQL?
Il primo criterio per capire se un lead può essere incluso in questa categoria è confrontarlo con le caratteristiche del proprio profilo ideale di cliente (età, area geografica, dati demografici..)
In secondo luogo, è possibile indagare sulle motivazioni del suo interesse durante una chiamata telefonica: in questa occasione si raccoglieranno dati più accurati sui tuoi interessi e sulle sue preferenze.
Una volta che avrai pianificato le tue azioni di Lead Nurturing, noterai che una fetta dei “lead coccolati” cominceranno a mettersi in contatto con te spontaneamente: in questo momento si entra dunque nella fase finale del funnel di conversione, il cosiddetto BOFU – o Bottom Of the Funnel. Ne parleremo nel prossimo articolo!
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